"Отскреби" и купиВ предновогоднем подарочном ажиотаже покупатель, как заведено, сметает с полок практически все -- начиная с галстуков и заканчивая крупногабаритными "подарочками от деда Мороза", планируемыми целый год: холодильниками, плазменными телевизорами и стиральными машинами.
"Каждый год именно на новогодних каникулах планирую купить какую-то дорогостоящую технику -- в прошлом году это был ноутбук, долго искал в Интернете приемлемый по цене и качеству, но все равно перебить 20-процентную новогоднюю скидку никто не смог -- купил ноут в розничной сети", -- рассказывает маркетолог пищевой компании Алексей. К этому Новому году он ждет серьезных скидок, чтобы приобрести цифровую фотокамеру "с кучей наворотов".
Мотивация покупателя в данном случае проста и безыскусна -- хочется, во-первых, побаловать себя любимого, а во-вторых, сэкономить на покупке желанной вещи. Схемы игры на покупательских слабостях довольно давно изучены продавцами:
- просто распродажа -- слова "распродажа", "скидка" и "дешевле" мимо уха и глаза покупателя не пролетят;
- "собери скидки" -- детский азарт покупателя при суммировании скидок иногда почти такой же, как в казино;
- "обменяй старое на новое" -- тоже сильный аргумент: немного усилий при доставке старого холодильника в точку обмена, и вожделенный "двухметровый белый красавец" украсит собой кухню;
- "беспроигрышная лотерея" -- покупательница приобретает акционный эпилятор и получает в подарок электродрель, куда ее потом девать -- второй вопрос, в момент получения приза об этом мало кто задумывается;
- "два по цене одного" -- вообще беспроигрышный вариант, по словам продавцов, покупателей даже уговаривать не приходится.
В предновогодних предложениях магазинов, как правило, активно используются все эти нехитрые ноу-хау. Но иногда доходит до смешного. В прошлом году запомнилась попытка одной из сетей бытовой техники снизить стоимость товара аж на 50--70%. На акцию откликнулись не покупатели, а сотрудники Антимонопольного комитета, направленные конкурентами.
Дешевле только даром
Акциями и сезонными скидками магазины балуют покупателя круглый год. Но именно под Новый год и Рождество происходит, по словам самих продавцов, небывалый выброс денежной массы. И тут только успевай зазывать покупателя к себе. Акции в течение года отличаются от новогодних распродаж и скидок: в течение года акционный товар ограничен по ассортименту, а перед Новым годом открывается "аттракцион неслыханной щедрости" практически по всей линейке товаров.
Новогодний сезон начинается в середине декабря и продолжается до конца января. "В сети магазинов "Эльдорадо" количество праздничных покупок растет, начиная со середины ноября, и уменьшается после Нового года. В этот период в среднем совершается около 25% всех годовых покупок", -- рассказывает глава украинского представительства компании "Эльдорадо" Дмитрий Досько. Правильно спланированные и проведенные акции, по его словам, позволяют увеличить продажи в 2--3 раза -- в зависимости от товара.
Группы товаров, на которые делаются скидки, -- это отдельный вопрос. Дождаться скидки в 25% на недорогую устаревшую модель электрочайника можно, но придется купить еще, например, кухонный комбайн. "Как правило, на более дорогостоящие приборы и скидки предоставляются большие", -- отмечает PR-менеджер сети "Фокстрот" Алевтина Белецкая.
При этом именно в период распродаж можно приобрести самые интересные товары со значительными скидками: бывает, что крупные сети, работающие напрямую с компаниями-производителями, совмещают акции с продвижением "хитов сезона". Справедливости ради, надо заметить, что "хиты сезона" уходящего года буквально через месяц станут устаревшими прошлогодними моделями, поэтому крупным сетям, живущим с оборота, просто необходимо избавиться от них как можно скорее.
В среднем скидки варьируются в пределах 10--25%. По словам Дмитрия, продавца-консультанта региональной сети бытовой техники, если на товар предлагается скидка свыше 30%, это либо неходовая модель, от которой решили избавиться, либо у сети совсем туго с оборотными средствами для закупки новых партий товара. "Иногда безумные распродажи возникают просто от необходимости разгрузить склады, а не потому, что сеть так любит своих покупателей", -- объясняет он.
Радость в рассрочку
При растущем спросе на потребительские кредиты сети активно пользуются выгодными кредитными условиями для привлечения клиентов. В прошлом году к новогодним праздникам модно было продавать технику в кредит без первого взноса и справки о доходах, а в этом году практически каждая сеть расширила спектр банков-партнеров с различными условиями кредитования.
Кредиты есть понятие круглогодичное, и ставки по ним особенно не варьируются: банкиры -- люди солидные и в угоду Деду Морозу проценты, как правило, не пересматривают. Поэтому розничным сетям приходится самим изобретать новогодние условия. Как рассказывает Дмитрий Досько, в сети "Эльдорадо" до 7 января 2007 года проходит программа "Начни с нуля", участники которой могут приобрести бытовую технику в кредит без первоначального взноса. Г-н Досько уточняет, что кредит предоставляется на все группы товаров, кроме мобильных телефонов.
Услуга "Trade-In" уже давно и успешно используется в странах с развитым покупательским сервисом. Это словосочетание в буквальном переводе с английского означает "продажа назад". В магазинах сети "Фокстрот" покупатель получает скидку на приобретение нового товара за счет сдачи в специализированный сервисный центр любой уже использованной им техники. Дело за малым -- найти в доме то, что можно поменять на более новую модель.
Кому выгодны скидки
Столь щедрые посулы магазинов иногда вызывают вопрос -- если скидки так велики, то неужели продавцы торгуют себе в убыток? Правильный ответ -- нет. Этого никто не делает. Максимум, что может уступить продавец -- свою же торговую наценку. Это подтверждают и сами продавцы, но на условиях строгой анонимности. "Новые модели телевизоров, мобильных телефонов, всего того, что часто рекламируется, при появлении на рынке имеют торговую наценку свыше 50--70%. Неудивительно, что через полгода в сезон распродаж на скидке в 25--30% мы ничего не теряем, кроме своей прибыли. А потери сразу же покрывает следующая новинка", -- делится нехитрыми секретами директор по развитию одной из столичных сетей бытовой техники.
В новогодний сезон "улетает" огромное количество залежавшегося товара, особенно если прицепить его "в нагрузку" к интересному предложению. "Одновременной акции на два хороших товара не бывает, -- рассказывает тот же сотрудник сети. -- К сравнительно новой модели техники обязательно прикрепят акционную "пустышку" -- вроде бы и нужный товар, но китайский, непонятного производителя".
Иногда в рознице можно заметить и вообще неслыханные вещи: объявления вроде "акционный товар возврату и обмену не подлежит". Продавцы прекрасно знают, что этим они нарушают закон о защите прав потребителей, поэтому в крупных магазинах подобным особенно не грешат. Но покупателю стоит знать, что такие требования абсолютно незаконны.
А в целом новогодние скидки тем и хороши, что при выборе подарка любимой жене можно заодно получить китайский фонарик для тещи. Степень близости и "дороговизны" родственников и друзей как никогда ощущается во время распродаж.
Раз-два-три -- продажа!
Дмитрий Досько, глава украинского представительства компании "Эльдорадо":
-- Праздники традиционно считаются "высокими сезонами" для ритейлеров. Именно в этот период у людей обостряется тяга к обновлению, они спешат порадовать подарками себя и близких. Немудрено, что продавцы бытовой техники стремятся на полную использовать этот циклично обостряющийся спрос.
Алевтина Белецкая, PR-менеджер сети бытовой техники "Фокстрот"
-- Основное преимущество скидки -- приобретение товара на выгодных условиях. И в предновогодний период получение скидки наиболее актуально, так как необходимо приготовить подарки всем: родителям, детям, знакомым, друзьям, коллегам. Поэтому трудно сказать, что именно пользуется повышенным спросом -- "разметают" практически все: начиная от электрической зубной щетки и заканчивая плазменным телевизором.
Чем завлекают?
Некоторые предновогодние акции продавцов бытовой техники
|
Срок проведения
|
Акция
|
Суть акции
|
|
|
Фокстрот
|
|
|
05.12.06--15.01.07
|
Акция на встроенную технику FAGOR
|
При покупке любого комплекта (2 единицы техники) встроенной техники Fagor -- в подарок кофейный сервиз с чайником
|
|
18.11.06--31.12.06
|
Акция на посудомоечные машины
|
При покупке любой посудомоечной машины ТМ Electrolux, Zanussi, AEG -- в подарок моющее средство "Калгонит 5 в 1"
|
|
14.09.06--10.01.07
|
Акция на электробритвы Philips
|
При покупке мужской бритвы Philips 7,8,9 серий -- возможность приобрести рюкзак за 6 коп.
|
|
|
ДОМОТЕХНИКА
|
|
|
05.09.06--31.03.07
|
Акция на электробритвы Philips
|
При покупке электробритвы Philips моделей 4/5/6ххх – возможность приобрести за 1 грн. компьютерную «мышку» Philips; моделей 7/8/9ххх -- рюкзак Philips-Williams F1 за 6 коп.
|
|
15.11.06--15.01.07
|
Акция на посудомоечные машины Веко
|
При покупке любой модели посудомоечной машины «Веко» -- в подарок упаковка моющего средства «Самат 5»
|
|
06.12.06--10.01.07
|
Акция на электробритвы Philips
|
Покупатель любой модели бритвы Philips заполняет листовку-анкету со штрих-кодом из упаковки, все анкеты принимают участие в розыгрыше 3-х поездок на один из этапов «Формулы 1»
|
|
03.11.06--31.12.06
|
Акция на парогенераторы Tefal
|
При покупке парогенератора Tefal -- в подарок гладильная доска
|
|
15.12.06--15.01.07
|
Акция на электробритвы Braun
|
При покупке любой электробритвы Braun - в подарок триммер, так же есть возможность выиграть автомобиль BMW Z4 Roadster
|
|
06.12.06--30.01.07
|
Акция на плазменные панели LG диагональю 42 и 50 дюймов
|
При покупке панели с диагональю 42” -- в подарок цифровой фотоаппарат Canon; с диагональю 50” -- видеокамера Canon
|
|
07.12.06--31.12.07
|
Акция на телефоны Siemens Gigaset
|
При покупке радиотелефона Siemens Gigaset выдается скретч-карта на участие в розыгрыше призов: металлический термос, чайный набор, поездка в Египет на двоих
|
|
|
City.com
|
|
|
26.11.06--31.12.06
|
Акция на телефоны Samsung
|
При покупке любого телефона Samsung -- в подарок 3D-лейбл для мобильного телефона, есть возможность выиграть автомобиль в эксклюзивном оформлении (Hyundai Coupe)
|
|
28.11.06--31.12.06
|
Акция на карты памяти
|
Стоимость карты памяти SanDisk Memory Stick Duo Pro емкостью 512 МБ составляет 168 грн.
|
|
20.11.06--15.01.07
|
Акция от компании Logitech!
|
При покупке игрового устройства или акустики Logitech! есть возможность принять участие в розыгрыше призов: игровая клавитаура Logitech G15 (25 шт.), колонки X-140 (50 шт.), веб-камера QuickCam Go (150 шт.), ноутбук Dell XPS M2010 (3 шт.)
|
Где еще почитать
о распродажах:
http://foxtrot.com.ua
www.eldorado.ru
www.retail.ru/ua
www.city.com.ua
www.domotechnika.com
Загрузка...
