Антон, ныне частный предприниматель, рассказал "Деньгам", что ранее работал менеджером по поставкам на мебельной фабрике. Однажды, когда подошло время заказывать очередную партию фурнитуры, руководство потребовало от менеджера "сбить" закупочные цены на 3--5%. Это притом, что себестоимость производства фурнитуры росла, и Антон понимал, что цены могут двигаться только вверх. Тем не менее, он поехал общаться к продавцам "железа". Озвучил им свое предложение. Поставщики поначалу сопротивлялись, но после 10 минут переговоров сдались. Цена закупок снизилась сразу на 6%. Антона повысили в должности, расцеловали и наградили медалью. Шутка, конечно. Ни на какое понижение цен поставщики не пошли -- для них это означало бы работать себе в убыток. Но руководство фабрики посчитало, что Антон просто не смог договориться. "Ты туда что, кофе попить ездил? Ты с людьми не умеешь общаться?" -- таково содержание (форма была куда боле резкой) высказанной ему претензии.
Антон уже два года не работает на фабрике, но претензия босса глубоко засела у него в голове. "Может, я действительно не умею договариваться на деловых встречах?" -- линчует себя закупщик.
Таким, как Антон, тренинговые компании наперебой предлагают посетить тренинг по эффективным переговорам и прочие коммуникативные семинары. Обещают обучить методам убеждения, рассказать о тактиках манипулирования собеседником и о том, как самому не попасться на подобную удочку. Как правило, это двухдневные тренинги в группах до 15 человек стоимостью $250--350. Занятия в меньших группах (2--4 человека) обойдутся уже в $350--400.

Обоюдовыгодные для себя условия
Программы тренингов, в общем, схожи. 20--30% времени занимают мини-лекции. Остальное -- ролевые игры, упражнения и другая практика.
Сначала слушателей учат, как правильно входить в комнату переговоров и "держать себя", напоминают о том, что говорить нужно доступно, четко и грамотно. Затем прорабатывают основные вехи грамотных переговоров: как работать с возражениями и нейтрализовывать сопротивление, как удерживать инициативу в разговоре, ставить вопросы и направлять беседу, аргументировать, убеждать и так далее. "На тренинге мы учим предчувствовать зарождение разногласий и снимать эти разногласия, высказывать свою позицию и выяснять потребности партнера, -- рассказывает бизнес-тренер, руководитель отдела подбора персонала компании "Центр томалогии" Дмитрий Савицкий. -- Самое главное в переговорах -- найти точки соприкосновения, обоюдовыгодные альтернативы. Но сделать это нужно так, чтобы эти точки соприкосновения и альтернативы лежали в твоем поле интересов. То есть нужно получить максимально выгодные условия для себя, при этом еще и убедить другую сторону, что она тоже выиграла, чтобы сохранить партнерские отношения. Такие навыки пригодятся в сфере продаж, в других деловых переговорах и даже в общении с членами семьи".
В рассказах тренеров то и дело проскакивают слова "методы", "тактики", "уловки" и так далее. Люди, посетившие не один тренинг, говорят, что набор уловок стандартен. Это, к примеру, "догрызание вдогон" -- когда неприятная информация преподносится на закуску. Договорились о цене, пожали руки, встали из-за стола, и тут продавец как бы между прочим бросает: "Не забудьте прибавить 20% НДС". Говорят, редко кто дает от ворот поворот или садится за стол переговоров заново. Другой известный прием -- игра в хорошего и плохого полицейского. Это когда кто-то из двух представителей одной стороны выглядит более лояльным и сговорчивым, перебирает внимание на себя, но на самом деле у него более жесткая позиция, чем у коллеги, и на существенные уступки он не идет.
Подобных шаблонных приемов не более 20. Пользуясь ими, стоит иметь в виду, что визави также может быть с ними знаком. Уловки будут рассекречены, доверие подорвано. Поэтому к манипулированию нужно подходить творчески. А лучше к нему вообще никак не подходить -- ведь это все-таки не совсем честный метод добиваться своего. Но послушать о способах манипулирования в любом случае будет полезно. Хотя бы для того, чтобы самому вовремя распознать "лапшу на ушах" и пресечь манипуляцию. Кстати, тренеры учат и этому.

Злобные агрессоры
Тренер компании "Аквилон-К" Александр Потеряхин рассказывает, что однажды он вынужден был отказаться от продолжения тренинга, заказанного банкирами. Они ожидали, что их научат вводить клиента в транс и делать прочие "кашпировские" штучки. "Я отказался, потому что это противоречит моим принципам. Я не обучаю излишне агрессивным методам влияния на психику", -- поясняет г-н Потеряхин.
Большинство украинских тренинговых компаний придерживаются схожей позиции. Но заезжие коучи (к примеру, российские мастера НЛП) частенько искушают обещаниями научить гипнотическому построению речи и прочим интригующим вещам. В целом, их программы выдержаны в боле резких тонах, в сравнении с которыми тезисы местных тренеров -- "Суть беседы -- диалог" и прочие -- отдают "сопливостью". Послушать "агрессоров", несомненно, интересно. Но применять такие методы можно разве что со случайными партнерами. "Принцип жестких переговоров -- "обработать" собеседника и вырвать победу. Но это не вписывается в рамки долгосрочных партнерских отношений. Сегодня вырвал, а завтра что? -- вопрошает Александр Потеряхин. -- Агрессия заводит в тупиковые ситуации. Человек, ориентированный исключительно на свою выгоду, готовый пойти на конфронтацию, разрушает отношения". "Нужно исходить из того, что отношения должны быть хорошими, долгосрочными. Излишне грубое влияние -- это, по сути, обман. Не стоит даже пытаться -- а вдруг получится?" -- говорит Дмитрий Савицкий.

Рожденный ползать?
Обладает даром убеждения, у него ораторский талант -- так принято говорить о хороших "переговорщиках". В этих фразеологизмах проглядывается некий фатализм: получается, будто коммуникативные способности даны (или не даны) от рождения. Если это верно, то, в таком случае, всякому ли человеку помогут тренинги по переговорам?
Тренеры уверяют, что да (кто бы сомневался, что они будут уверять в обратном). "Бесспорно, кому-то удается самостоятельно прочувствовать психологию переговоров и интуитивно выстроить тактику поведения. Таким людям одного тренинга достаточно, чтобы они отточили свои способности или начали использовать приемы осознанно, более эффективно. Наверняка они узнают что-то новое. Другим людям может понадобиться множество повторений и практика. Но такие люди не обречены, им просто нужно больше над собой работать", -- говорит Александр Потеряхин.
Переговоры и беседа вообще -- сложная штука. Тут имеет значение все: от красноречивости и общей эрудиции до позы и прически. К тому же стандартного шаблона деловых переговоров не существует -- в каждой ситуации есть свои уникальные обстоятельства, к любому человеку нужно искать индивидуальный подход. Неужто за два дня можно охватить все, обыграть любые сценарии и нюансы? Тренеры парируют, что не только невозможно, но и не нужно. Они якобы дают универсальные умения, которые можно применять в разных ситуациях.
И все-таки сомнения не исчезают. Вряд ли уловки и манипуляции подействуют на 100%, если их использует человек, для которого "неходячих больных котють сюда" -- не фраза из кинофильма, а обычный лексикон. Или если он от неуверенности в себе скукоживается и говорит в извиняющемся тоне. К примеру, ведущей региональной радиостанции Марине общение давалось с большим трудом, что очень мешало в работе. Хотя теорию НЛП она зачитывала до дыр и косноязычием не страдала. "В микрофон говорить могла, а в глаза -- нет. И неважно, кто стоял передо мной: продавщица магазина или мэр города. Единственное желание, которое меня посещало, -- превратиться в страуса и спрятать голову в песок. Роль песка исполняли волосы и опущенные глаза", -- вспоминает Марина. Так длилось до тех пор, пока она не попала как стажер на лондонскую телерадиостанцию. Там имелся специальный педагог, который учил журналистов и ведущих вести беседу и держать себя на интервью. "Она сказала, что корни моей проблемы нужно искать в глубоком детстве, необходима долгая работа с психотерапевтом. А пока дала мне такой совет: нужно отходить на максимально возможную в рамках приличия дистанцию, смотреть собеседнику в точку над переносицей и представлять процесс как бы со стороны. Должна сказать, это срабатывало, но не во всех случаях. Уверенно я смогла общаться с людьми только после того, как избавилась от осознания собственного ничтожества", -- рассказывает Марина.
Тренинги могут сделать гроссмейстером переговоров лишь человека, у которого нет проблем с самооценкой, в общении с внешним миром и знакомого с деловым этикетом.
Но не стоит рассчитывать на то, что даже слушатель-отличник сумеет "выбить" из контрагента годовую отсрочку оплаты или убедит таксиста проехать полгорода за 5 грн. Чудес не бывает. В определенных ситуациях хоть манипулируй, хоть гипнотизируй, но правильность или неправильность хода переговоров значения не имеют (как в случае с менеджером по поставкам Антоном). Умения, почерпнутые на таком тренинге, эффективны в рамках зазора возможностей, и этот зазор может быть широким, а может быть с гулькин нос. "Тренинг повышает вероятность достижения успеха, но он его не гарантирует", -- признается г-н Потеряхин.

Умудряемся опытом

Александр,
политолог и социолог:

-- К тому времени, как я сходил на тренинг, у меня был большой опыт переговоров по самым различным поводам. Но не могу сказать, что провел время зря. Тренинг дал дополнительный ресурс. Я вынес из него два умозаключения. Первое: нужно всегда пытаться понять человека. Спорить бессмысленно. Нужно находить точки соприкосновения, но так, чтобы эти точки находились в твоей зоне интересов. Второе: нельзя следовать шаблонам. Очень велика вероятность того, что тебя уличат в неискренности. Если уж и пользоваться какими-то уловками, то нужно делать это с умом, а не тупо копируя пример из тренинга. Сходить на тренинг по переговорам стоит не только для того, чтобы научиться этим вещам, но и чтобы послушать о том, как их пресекать.
Кстати, сам я очень редко прибегаю к манипуляциям. По крайней мере, с сотрудниками, партнерами и всеми, с кем я тесно общаюсь. Когда учат "вести" собеседника в нужном тебе направлении, важно осознавать, что это не пластическая операция, которая что-то поменяет в твоем стиле общения. Это костюм: одел, когда нужно, а потом снял. То есть методики влияния в беседе не должны стать правилом.
Максимальный эффект от тренинга получат те, у кого уже сформированы представления о принципах переговоров. Тогда умения, которые приобретаешь на тренинге, идут в ход естественно, на автопилоте.

Где еще почитать

о переговорах:
1. www.training.com.ua
2. www.rabotaplus.com.ua
3. www.hr-training.net/forum